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创新药店健康服务管理中心模式 助力药企新零售

2018-12-17 15:40
作者:涂宏钢
来源: 亿欧网
编辑:东方财富网

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标签:按兵束甲 澳门百家乐官网 山南地区

  近期医药行业政策频出,国家从供给侧结构性改革入手,通过一致性评价和4+7带量采购等模式,双管齐下挤压医药营销渠道内多年积弊,全国医药产业格局巨变,资本市场暴跌,药企的传统营销体系受到挑战,医药代表行业迎来危机,外资药企、国内药企和CSO都需要创新的学术营销推广及医药新零售方式。

  其实最近以来,我们接触的药企不少都已经在建或着手建立医药新零售体系了,通常的选择是发力医药电商和线下药店,但多数公司还在探讨摸索阶段,那么具体应该怎么做呢?

药诊店模式的利与弊

  药诊店模式目前推广力度最大的是微医等公司,其核心是在药店落地载体,快速问诊带动药品零售。

  场景是当药店接待有临床需求的顾客时,患者可以通过互联网医院平台快速找到医生问诊;对患者来说,根据问诊得到的用药建议患者会更加认可,也有利于建立用户的依从性管理,让患者获得更好的治疗效果;对传统药店来说,接入互联网医院,为药店拓展在线预约、远程问诊、电子处方服务,能够提升药店的药事服务能力,增加患者黏性。药诊店的本质是平台逻辑,指的是所有药店接入药诊店平台后,由互联网医院将处方流向各个药店。

  但项目的整体运营过程中出现了很多挑战,最大的问题是“药店没有药!”

  互联网医院的医生(特别一些中心城市的医生)对患者进行在线问诊并开具电子处方后,经常会发现所在药店没有这个药,因为任何一个单体药店的药品都不足以覆盖支持所有患者的需求,哪怕有一个品种没有,可能患者就会改投他处买药。好不容易获得一个客户,有可能不但不能引流,还会丢失。

  而且,由于患者上了互联网医疗平台跟医生有过交流,患者也能查到这个医生的名字,很有可能下次直接通过其他互联网平台问诊,处方后在其他药房或者医药电商平台购药,对很多药店来说可能会釜底抽薪!因此大批药店对此态度消极,很多机器只是白白投放在那里吃灰。

药店健康服务管理中心模式,全新的药品新零售

  因此药店作为一个重要的线下服务载体,更想通过1对1和身边的医生服务身边的患者,将客户留下来,最好变成长期会员,延伸服务包括药品服务与非药产品销售,这是药店,也是很多区域代理商的超强需求。

  场景一,患者在线下医院问诊的时候,使用微信扫描医生的专属二维码,添加医生后可用微信与医生实现在线的沟通与随访。医生通过医库APP在线与患者交流,开具用药建议并选择就近及长期合作的药房后,将用药建议和药店地址推送给患者。患者通过电子的用药建议单去医生推荐的药店购买药品,处方以及最后的药师审核由药店自行完成。

  场景二,患者在线下药店的时候有一些医学咨询与服务的需求,药店可以推荐与其长期合作的医生,并且对药店会员免费或者优惠打折进行长期服务,随后进入扫码和沟通流程,服务在线上,购买在线下,帮助药店更好地留住客户!

  1:1精准和更好服务身边的客户,这是有别于京东淘宝平台模式的拼多多逻辑。特别适合二三四线城市或者县城的药店,以及相应的渠道销售商,包括有志于创新零售渠道的工业企业。

药店健康服务管理中心模式的优势

  对药企有什么好处?

  工业药企直接或通过区域经销商,将旗下产品品种和合作的药店提供给医库,录入系统。

  医生向患者提供用药建议的时候,选择对应的药品品种和半径一公里以内的长期合作药店推送。

  合作药店可以获得患者满意度精准的产品销量的提升。

  合规营销可持续,以为管理患者进行医疗服务的时间和满意度为指标,给医生支付固定的报酬,不跟销量挂钩提成回扣,相当于工业或药店外聘专家为会员提供服务,全程谨守合规底线,业务长期可持续,而不是采用统方给钱的办法,会有巨大的风险!

  对药店有什么好处?

  医院门口的药店通常与医院有合作,医院会将自己的处方导流至这些门口药店,但这些药店的租金会是医院周围1公里区域内其他位置的3-5倍。而医院的周围药店也需要合规又有效的手段来获得销售额的提升。

  与药诊店模式不同,药店健康服务管理中心模式下,药店不需要接入统一的平台,只需要由药企将合作药店(可以买到药企产品的药店)提供给医库,合作药店即可参与该模式。医生在对患者在线进行用药建议的时候,会选择离医院半径1公里以内的周围合作药店作为推荐购买药店,为其引流。

  对代理商有什么好处?

  如果医药电商药品销售越多,对区域代理商的市场冲击就越大。那么在互联网趋势来临之际,代理商也好及时把握身边O2O的机会。在下沉到基层市场时,服务好身边的医生和患者,构建核心竞争力,也跟工业有更强的谈判与合作能力。否则,在带量采购的模式下,代理商如果不能有效通过服务突围,基本上就要告别市场了。同时代理商的实力普遍偏弱,都做大规模学术营销转型是不可能的,谨守自己的区域护城河,做好服务才是正道。

  这是一个多方共赢的模式,既维护了区域代理商的利益,又能提升零售药店的能力,让医生增加了更阳光合规的收入,让患者获得更便利更好的医疗服务,最终使药企工业的销售随着患者服务量的增加而自然增长,提升品牌与市场地位!

(文章来源:亿欧网)

(责任编辑:DF207)

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